2019-06-02 14:17

德华安顾殷晓松:场景营销需结合大数据与产品定制能力

  随着“金融+互联网+!消费”模式:的不断完善,以金融为基础的多样化衣、食、住、行消费场景被创造”出来,这种“场景化”趋势使金融和生活融为一:体,且越来越:简单高效,金融服务开始渗透入各种消费场景之中。

  在6月30日?由中国经营报社主办、中国社会科学院提供学术支持的“第三届中经金融科技高峰论坛”上,德华安顾人寿保险有限公司董事、总经”理殷晓松针对“金融+互联网+消费”模式提到:“想要深度理:解和挖掘消“费者需求,最科学有效的方法就是利用数据洞。察消费者。利用庞大的数据作为依”托,构建出一套完整“的用户画像,借助其标签化、信息化、可视化的属性,对消费者形成全面的认知,从而准确预测消费者的消费行为和内心需求,引导消费,实现完美的个性化推荐和进行有针对性的精准式营销。”

  可以预见,在互联网背景之下,未来大数据发展将更趋向于“广度和深度化,科学营销的理念将更加得到贯彻,以大数据为支撑、用户画像为依据,深刻洞察消费者的主动式营销,将占据营销过程的主导。地位。那么,开展私人定制的专属保障服务又应如何结合场景营销?

  殷晓松表示,目前传统的保险销售模式大致可分为顾问式专业行销、场景式营销和类金融产品利率销售,且多为产品驱动,代理人根据产品特性去分析挖掘客户的保险需求,并推、动客户的购买意愿,是“卖什么”“怎么卖”的问题。而在数字化时代,客户的日常生活变成了一个个数字化场景,客户的保险需求和意愿已经被较好地认知和激发,保险正“逐渐从“要我买”向“我要买”转变,是“买什么”“怎么买”的问题,这时候营销方式就变为场景驱动和以客;户为中心,需要定制化、简单化的保险产品。

  “目前,保险离真正的专属定制还差很远,真正的专属定制应该要做到无论针对何种产品、无论老百姓有什么样的保障需求,我们都有足够量的数据去迅速判断风险,并按照界定价格进行销售,这是保险行业终极的努力目标。然而从目前情况来看,现在所谓的定制更多的是指保险销售人员根据客户不同的收入、家庭和风险情况,对现有产品进行组合和筛选,推荐保障计划来为消费者进行养老、健康、意外等风险的防范,还远没到真正私人定制的状态。这种转变肯定会有个过程,我对此还是充满信心的。”谈到当前的专属定制模式?时,殷晓松如是表示。

  就场景与定制的结合,殷晓松提到了两种方式:“一种是直接针对场景下的特定风险进行保险定制,这是目前主流的结合方式,比较成熟,比如航空旅行场景下的航空意外险、网络购物场景下的退货运费险、4S店场景下的车险销售、银行场景下的储蓄类保险等。另一种结合方式相对间接一些,即针对场景下的特定人群和特定行为进行定制,例如在类似宝宝树、蜜芽等母婴网站,即可针对孕妇、辣妈、儿童等特定用户群体定制女性健康险、儿童意外险等产品。”

  对于如何促进两者更好。地结合,殷晓松!表示,一方面往私人定制、专属服务方向发展。通过对网站APP的数据分析找到产品流量入口,利用无!BD的即插即拔的链接产品模式,推荐基于用户数据分析的匹配产品。另一方面,运用互联网产品思维以及行业和生态发展的预判能力。了解客户的需求是定制保险的第一步,在此基础之上,与客户进;行有效沟通,再利用产品经理的思维来做保险产品,三者、结合来打造爆款。

  “对于保:险机构来说,要做好场:景营销,有两个能力很重要。一是大数据能力,二是产品定制能力。”殷晓松认为,“大数据能够帮助保险公司从海量的用户数据中挖掘用户洞见,大幅提高对客户需求及风险的把握能力,推进产品开发、营销等各环节的流程优化。尤其是在场景营销环节,大数据的应用能够有助于判断客户的潜在保险需求,通过对内外部数据的分析,识别客户最有可能购买的产品,并进行个性化推送,提升交叉产品销售的成功率。”

  *除《中国经营报》署名,文章外,其他文章为作者独立观点,不代表中国、经营网立场。

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